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都說SaaS不賺錢,為什么還要硬著頭皮往上干?

2019-06-17 09:13 李曉松

導讀:可這些SaaS企業之所以沒有被大眾熟知,主要是因為此前中國的企業跑得太快了,這些企業根本沒時間去想部署SaaS的問題。

專題介紹:今年開始,選擇SaaS的企業越來越多,SaaS廠商們也感覺到了市場的變化。盡管創業之路依舊艱辛,但屬于SaaS從業者的春天似乎正在來臨。為此,ToB行業頭條推出《ToB 2019·SaaS掘金錄》專題,旨在觀察記錄SaaS行業的變遷與發展,深度挖掘與探討目前SaaS行業最佳商業案例,以及SaaS未來的趨勢和機會。本文是《ToB 2019·SaaS掘金錄》專題的第5篇文章,前4篇文章在文末推薦處可查閱。

從2015年行業所謂的“中國SaaS元年”開始,國內的SaaS企業過得就不怎么樣。

我們看到了太多SaaS公司倒閉、并購,卻從沒見過哪家SaaS公司活得大紅大紫。

2018年下半年,BAT開始ToB轉型,行業都高呼SaaS公司的春天來了。

可殊不知,寒冬中連地主家都沒有余糧了,憑啥SaaS公司能迎來春天呢?

大家都說,在中國做SaaS不賺錢。

可既然都知道不賺錢,為什么還要硬著頭皮往上干呢?

大企業服務不了,小企業根本不買賬只要說到SaaS,N多投資人、企業管理者、媒體……都會提到美國的Salesforce。

這家市值常年千億美元往上的公司,一直是中國ToB企業的最終夢想。

可讓人尷尬的是,中國的SaaS公司,能上市的只是鳳毛麟角。大部分企業連Salesforce市值零頭的零頭都趕不上。

可夢想終究是要有的,萬一哪天真實現了呢?

至少,與傳統軟件相比,云服務的價值是顯而易見的。SaaS高可復制的特點,決定了未來某一天,SaaS一定能干掉傳統軟件。

因此,對于中國SaaS發展不甚理想的現狀,ToB行業頭條(微信ID:wwwqifu)也與諸多SaaS從業者進行了深度交流。

“SaaS盈利只是時間的早晚,活到賺錢的那一天,是大多數SaaS企業堅持的信念。”詢盤云創始人&CEO張中一這樣認為。

容聯七陌COO彭偉也表示:“SaaS盈利是一定的,因為產品為企業提供的是價值服務,有價值的產品應該獲得相應的回報。”

不過,雖然二位對當前SaaS市場的預估很樂觀,可六七年前,現實給他們的答案并不樂觀。

作為外貿營銷SaaS的早期踐行者,張中一始終關注著SaaS領域。可他發現:“此前的SaaS企業,始終要面臨大企業服務不了,小企業不買賬的尷尬局面。”

首先,受限于外部市場環境,六七年的國內企業尚未建立起管理工具的使用習慣。

其次,雖然大型外企和國企具備管理理念,可外企只選用在國外市場經過驗證的軟件;國企則傾向使用本地化部署的成熟套件。

在這種情況下,中國SaaS廠商的發展,確實處處受限。

因此,為了更好的發展,SaaS廠商有的選擇把業務場景做細做深,滿足細分領域;有的選擇在技術方向深挖,形成生態平臺;甚至有些廠商已經享受到SaaS規模效應的利潤。

可相較于產品實力和平臺實力的提升,一個更頭疼的問題擺在了詢盤云和容聯七陌面前。

SaaS廠商一直說自己的產品很厲害,可這些產品完全沒有認知度啊?

認知度不夠,制約了SaaS企業的發展“中國市場和企業的購買能力以及企業對SaaS產品價值的認知度還不夠,所以才會給行業造成一種‘SaaS很難賺錢’的假象。”彭偉對記者表示。

即便SaaS的概念在中國已經推行了這么多年,中國互聯網上活躍的主角仍然是C端的玩家。

回顧中國過去十年的互聯網發展史:

我們能記住騰訊與360互掐,淘寶與京東的對壘;能記住丁磊養豬,李彥宏種樹;甚至連王石登珠峰都能記住,可我們在ToB領域卻什么都記不住?

就像現代詩歌在中國文學史上的尷尬地位一樣,ToB也好,SaaS也罷,在中國實在是太冷門了。

我們都知道徐志摩、戴望舒、北島、舒婷、顧城……可你能完整的背下來十首(五首也行,實在不行三首……)現代詩嗎?

同樣,大眾聽說過釘釘、企業微信這樣的大廠,可不做解釋的話,誰知道詢盤云、容聯七陌、快法務、石墨文檔這些SaaS廠商是干什么的呢?

其實,這些廠商已經在各自領域成為了徐志摩、戴望舒那樣的佼佼者,可大眾對它們的了解還是太少了。

很顯然,認知度不夠,直接制約了SaaS企業的發展。企業就算有需求,都不知道去哪里尋求解決方案。

無數SaaS廠商在品牌推廣層面做過與C端營銷相近的努力,可即便是把廣告打到機場、高鐵,甚至人流密集的電梯里,還是收效甚微。

畢竟,ToB產品的特性決定了SaaS沒法按照C端的打法來玩。可到底要怎么玩,能說清楚的人還真不多。

有的人說,SaaS要想賺錢,需要找準目標人群。等你問要怎么精準目標時,他告訴你要有優秀的銷售團隊,并且產品要能落地。

那優秀團隊怎么搭建,應用怎么落地啊?他又顧左右而言它,說搭建團隊,研發產品需要有錢,所以要贏得資本關注。

那要怎么贏得資本關注呢?他說企業得賺錢啊,至少要有好的盈利模式。

翻來覆去的車轱轆話,和當前SaaS企業面臨的困境一模一樣。陷入惡性循環之后,大家還是不知道SaaS企業要怎么賺錢!

彼之寒冬,我之機會其實,SaaS沒那么難賺錢。只是中國市場,缺少一個讓SaaS發展的機會。

回顧過往,中國的互聯網市場發展得太快,太多企業只靠燒錢,就能實現快速擴張。

如果市場環境能讓粗放管理的企業一直賺錢,這無疑是SaaS廠商最大的悲劇。

可時間推演到2019年的今天,中國的資本環境經歷了巨變。

資本寒冬,各廠裁員,人口紅利銳減之后,節衣縮食成為當前中國企業市場的常態。

此時,精細化管理成為太多中國企業,在資本泡沫消失后,優先要考慮的問題。

“如果原本需要10個人工客服做的事情,使用容聯七陌智能客服后只需要7~8個人,企業的人工成本下降了10%~20%,它們不會感知到我們的價值嗎?”彭偉問道。

這種效能的提升,其實就是當前國內SaaS廠商要做的事。

從根源上講,SaaS作為一種工具,其本質是把先進的工作經驗和方法論具象化、工具化。

2012年,作為大型制造企業電商負責人的張中一,苦于在市場上找不到可參照的數字營銷方法和工具,只能帶著團隊從頭摸索。

當公司外貿銷售額在5年間依靠數字營銷翻了10倍之后,張中一決定帶領核心團隊創建詢盤云,把經過驗證的方法論以SaaS工具推向市場。

“當時能在市面上看到的SaaS,都是基于常規CRM管理銷售流程,但對于解決外貿企業獲客難的問題,還遠遠不夠。”

在外貿領域,數字營銷仍然是獲客的最高效方式,但由于ToB企業客戶受眾面窄,數字營銷效果需要不斷優化。

為了解決這一問題,詢盤云直接打通工作流,讓各部門之間業務流轉形成接力,做到高效暢通。并且通過ID串聯起客戶各階段營銷數據,如廣告流量、網站瀏覽行為、客服交互等,能夠追溯產生數據的工作行為,從而反哺業務層。

同時,詢盤云可以系統地管理公司營銷ROI,實現對營銷數據的記錄、分析、歸因、反饋和優化。能知道自己投出去的每一分錢有多少回報,這是外貿客戶最切實的收益。

很顯然,如果真的沉下心去分析,不管是容聯七陌,還是詢盤云,我們都能切實感受到它們的價值。

可這些SaaS企業之所以沒有被大眾熟知,主要是因為此前中國的企業跑得太快了,這些企業根本沒時間去想部署SaaS的問題。

畢竟,在各項數據高速增長的時候,誰愿意主動求變呢?萬一變完了數據不好,背鍋的不還是求變者嗎?

可資本寒冬的出現,讓此前快速奔跑的企業被迫放慢了速度。此時,不變不行了。不變可能就真的死了。

于是,寒冬中的企業開始有機會去審視管理上的漏洞。而多數企業的寒冬,恰好是SaaS廠商收獲客戶的季節。

我拿青春賭明天 不過,寒冬的出現,只是一個契機,中國SaaS要走得路還有很遠。

“SaaS本質是續費,是客戶成功。說得通俗一點,SaaS軟件的核心是給客戶創造價值。”在接受ToB行業頭條(微信ID:wwwqifu)采訪時,快法務CTO佟劍這樣說道。

佟劍很清楚,寒冬的出現會讓更多企業選擇SaaS產品,但能否用產品真正留住客戶,讓客戶持續為產品付費,才是SaaS廠商能否賺錢的關鍵。

不好用的產品,即便忽悠到客戶,客戶也會逃離。而好用的產品,只要能為客戶產生價值,哪怕從免費轉到付費也會有人買單。

正是看到真實的市場需求,快法務將主營業務定位在以代理記賬財稅為入口的工商商事、社保公積金、知識產權、法務一站式在線便捷外包服務。

當用戶感知使用SaaS服務可以在線實施、足不出戶,而且價格還比傳統方式便宜1/3的時候,它有什么理由不續費呢?

同樣,拿離我們辦公生活更近的文檔來舉例。

以前,企業幾個人統計數據,一份Word或Excel被傳來傳去,最后改得亂七八糟,甚至還會丟失數據。

可當石墨文檔、騰訊文檔等在線協同工具出現后,我們再也不用傳送什么文件。哪怕這項工作需要幾十個人參與,大家都可以在線上同時協作這件事。

這些產品很有用啊!不知道也就算了,一旦使用過,誰還愿意回頭去用單機版的軟件啊?!

所以,彭偉勸大家不要著急:“未來SaaS廠商盈利是個必然趨勢,只是目前國內還處于培育市場、培育企業階段,度過這一階段就好了。”

佟劍也認為:“中國SaaS企業服務市場也就是美國10~15年前的水平,一切才剛剛開始。”

雖然中國SaaS市場已經死了一批又一批玩家,可這些SaaS廠商并不過分的急于求成。他們很清楚,現在活下來的SaaS企業,馬上就要看到曙光了。

“當許多初創SaaS企業被拍死在沙灘上時,同為SaaS廠商的我們也很難受。可他們沒有白死,他們在業內留下了大量的知識和人才儲備,這將是SaaS重回窗口期的重要助推因素。”談到過往,幾歷風浪的張中一不無感慨。

曾經,無數詢盤云、容聯七陌、快法務、石墨文檔……的戰友、對手,沒有熬過培育階段。它們輸掉了這場用青春賭明天的游戲,可他們的消退并不是毫無意義。

不是所有人都能贏,但能贏的人,一定是帶著敗者的經驗走向成功的。

確實,太多人說SaaS企業不賺錢。可它們現在不賺錢,以后也會一直不賺錢嗎?


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